闹心！北方大旱，出苗不好，农民买单，欠账难要，卖种子的咋办？

■ 特约撰稿人——杨大海

截止目前

吉林省部分县市仍没有下透雨

据了解，东北地区局部缺墒，严重影响玉米出苗。

东北四省区缺墒面积3500万亩（吉林2300多万亩），其中严重缺墒870万亩，吉林中部和辽宁西部地区约450万亩玉米因旱出苗受阻。

此时，一部分经销商也卖了二茬种子和二遍除草剂（毁地补地种子和苗前没封住再卖苗后除草剂），今年收入要好于往年，但笔者恰恰认为“一场旱灾，农民买单，欠账难要，希望落空，种地无望，信心下降，差异不大，高价低价，关键差钱，明年咋干？”

01

大经销商相对好干，

最苦和无奈的就是中小经销商。

能够完成原始资金积累的大经销商抵御资金和市场风险能力强，小经销商由于资金有限，并且要全额给一级代理打款，自己还要有一部分短期赊销，所以承担的压力要远远大于一级批发商。

有销量能赚到钱，没销量保本或者不赚钱。

1.都说“品种井喷，渠道下沉”是必经之路。虽然最短的销售渠道是最好的渠道，未来品种众多，乡镇经销商是各个厂家争抢的主要对象，但有一个弊端，就怕小经销商不给你打那么多预付款，不给你卖出那么大销量。

2.在和厂家的博弈里经销商是弱者。经销商只有先做强做大才有话语权。小经销商可以尝试几家联合开发品种或者独家代理或者包销品种才能不被窜货乱价扰乱市场。

3.无论游击战和地头战只要能卖出销量，经销商实现利润最大化，你就是最大的赢家。

4.长远利益卖品牌种子和合法安全的种子可以稳定地赚钱，挣长远的钱，但经销商企业要生存和发展，老板要赚钱，员工要赚钱，利润最大化也不矛盾也可以是首选。

02

为什么厂家话语权大，经销商人言轻微？

1.在人与大自然的较量中，“人定胜天”当前看不符合自然规律，在东北今年严重的春旱面前，农民显得那么无助和可怜。因为我们大多离不开靠天吃饭的自然环境和传统习惯，而太多的经销商可以“信誓旦旦”地表决心从此绝不赊销，但农资短期赊销想“一刀切”那是欲罢不能的。

2.在依旧“供大于求”的大背景下，在东北区玉米面积今年增加1200万亩利好消息的刺激下，东北区大多数种业人本年度销量回暖提升。当然市场上“一种难求”情况也少量存在，但太多的品种在市场上“冲锋陷阵过后剩下了太多的哀鸿遍野”。品种成了，经销商跟着沾光牛掰；品种出问题，最伤的是经销商的客户（农民），第一线失去信誉的也是经销商。

3.为什么经销商“人言轻微”话语权少，关键还是我们自己没做大做强。原来的先*公司盛极一时，每年可以给经销商的任务翻一番上涨。开始经销商是可以接受和赚钱的，所以大家“敢怒不敢言”。但近两年经销商受市场影响，基本3*5没了踪影, 说明“品种稳定前提下，经销商赚钱是硬道理，两家可以实现双赢”。经销商做不大肯定没有话语权，因为销售靠销量和实力说话。

03

为什么欠账难要？

出苗不好，卖粮掉价，种地信心受阻，卖种子价格不稳，导致收账难要，费劲！

1.吉林省今年春季严重干旱，玉米8-9成苗就算好苗，5-7成普遍存在，毁地补种更不乐观。部分农民看到苗情不好，甚至对丰收失去信心。

2.吉林省传统卖干粮区域前阶段（五一左右）才卖玉米，每斤比年前掉价五分钱，农民是既惜售又后悔。

如果按一公顷2万斤干粮计算，和年前比少卖1000元/公顷，并且还掉水掉份量。

3.本年度租地成本太高，目前看赚不到钱甚至赔钱。吉林省本年度土地流转金普遍上涨，一般8000-10000元/公顷，最高达13000元/公顷，以当前出苗来看，土地流转大户秋天收成很不乐观。

4.经销商赊销的种子农药化肥受市场冲击控制不住价格，农民和你讲条件，往下砍价和赖价。在营销费用普遍增加的时代，市场乱价窜货行为让经销商苦不堪言。

5.面对今年春旱普遍出现的“出苗不好”，还有高温干旱出现的除草剂残留药害苗，以及化肥烧苗出现异常苗等状况，农民朋友要区别对待。对于合法审定的品种不要动不动就赖种子的原因。

6.经销商自己也得卖靠谱的品种，“我的品种四项指标合格”，合法审定，经得住市场检测。农民卖完粮还不给钱，首先找经纪人催款，工资提成垫付，或者走法律程序，还有一招，找专业讨债公司要账（效果不错，佣金较高）。

04

人人都很无奈，蓝瘦香菇！

要不上钱，下年咋办？

1.任何企业和经销商都讲究资金周转率。关注一个企业和经销商良性循环和健康发展，首先要关注其“回款速度和回款多少”。明年中国种业的发展还是要比拼“赢在收款”！

2.经销商活化资金最有效的途径就是收回欠款和短期融资。可以尝试众筹制集资入股收员工和经济人的钱。

3.会销要早，订单不跑，开出花样，小恩小惠，拉动农民。可以尝试苗期会和植保无人机飞防服务相结合。例如喷一亩地八元钱，明年一公顷赠你120元代金券。

4.组织农民参加超值的“旅行团”活动。比如农民订一公顷种子交100元就可以参加超值的四百元钱逛北京活动。组织农民看升旗仪式，还有参观等活动，提高铁杆客户的凝聚力。此活动必须由经销商大厅经理和负责人带队，注意沟通感情，提前开展，6-8月可以组织，能很好地拉近与农民的感情。注意提前和旅行社沟通，让农民觉得“物超所值”，收款多也可以香港和泰国游。但前提得告诉我们补贴之后农民拿多少钱参加，他们认可的“肯定便宜”。

5.开发客户资源，一定要注意为农民做好售后服务和关系营销。某省企业零售大厅为了种子销售可以建一个教堂，唱诗礼拜后可以讲一下农技课堂，效果很好。

6.经销商可以利用微信、快手直播、火山小视频、抖音等先进平台宣传玉米苗情和产品信息。技术老师随时讲解除草剂药害缓解措施以及抗旱措施等，拉近与农民的距离，用最有实效的网红力推动农民的购买力。

7.打通玉米生产、土地代耕、土地托管等全新模式的最后全产业链，将体验式服务和营销落到实处。农民最信服眼见为实，经销商就将高产示范田建到他的家门口；农民喜欢种地越来越简单，经销商可以尝试土地托管模式，只不过要计算好你的投资风险，要“轻资产、重管理，寻找新的合伙人”。

8.今年经销商还是机遇大于挑战，每天都是新一天，赢在团队，赢在执行。经销商要建立和强化自己的人员管理，三人以上的团队要建立和完善目标、任务、绩效考核体系，让有能力出业绩的员工赚到钱，老板走销量，利润提升，企业发展更旺盛。

本文仅代表笔者个人观点，不针对任何企业和个人，欢迎拍砖。

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作者丨杨大海

编辑丨农财君

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